一般情况下一次性谈成客户的几率不高,大部分的客户都是在跟进中实现的,所以恰当的跟进方法和技巧可以提高业绩,同时也是提高销售能力的重要方法!
跟进的原则:
跟进要遵循1:4:7法则(第一天、第四天、第七天): 即“欲擒故纵”的方式,而千万不能急于求成,不分时间、地点地催促客户,否则会弄巧成拙,贻误战机,让客户感觉你是在急于推销,从而导致印象恶化交易流产。
跟进的中心思想:
1、以建立关系和好感为中心;
2、以解决客户疑虑为中心;
3、以快速成交为中心 。
跟进的类型 :
一、服务性跟进
(1)和客户多沟通,进行思维引导;
(2)帮客户做些工作外的事情;
(3)帮客户介绍其他会员朋友(同行业或者同爱好);
(4)给客户提供些健身常识;
(5)赠送客户小礼品。
二、转变性跟进
1、客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。
2、客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。(可以先收少量预付款)
三、长远性跟进
客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户最终会给你带来惊喜的。
跟进的方式 :
第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样: 一个星期打1次电话,混个耳熟;两三个星期拜访一次,混个眼熟。
第二、了解你的客户的一些情况(所谓知己知彼百战不殆嘛)。生日是什么时候?有没有结婚?有没有孩子?孩子多大了?他朋友圈动态是什么样,能不能有话题交集?
第三、和他交朋友。反正是要让他信任你,这样一些事情就会好办多了。
第四、后序:做销售要脸皮厚,但不是要你整天缠着客户。他不会骂你,更不会打你,最多这次生意做不下来。不过,在你谈不了这次生意的时候,不要忘了继续和人家联系,但不要提生意上的事情,就当朋友聊聊。如果后期他有这方面的需要,脑海里第一个想到的一定会是你!
跟进的技巧:
1、有兴趣购买的客户:对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通,取得客户的信任后,尽快将客户过渡到下一阶段。
2、考虑、犹豫的客户:对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络,不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略,千万不要电话接通后立即向客户营销产品,而是要与客户沟通,了解客户的需求、兴趣,拉进与客户的距离,通过几次电话沟通,将客户区分为有兴趣购买,近期不买,肯定不买的类型,从而区别对待。
3、近期不买的客户:我们要以建立良好关系为目标,千万不要放弃此类客户。要与客户沟通,记录客户预计购买此类产品的时间等信息,同时要与客户保持联络渠道的畅通,将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户。
4、肯定不买的客户:此类客户一般态度比较强硬,在沟通中,一定要排除客户的心理防线,然后了解客户不购买的原因,如果有产品方面的问题,一定要为客户做好解释,并将客户的一些建议记录,集中汇总提供业务开发部门,以便改良产品或开发新产品。
5、已经报过价没有信息回馈的客户:对于已经报过价的客户可以利用QQ、微信交流,也可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对产品的售后服务,产品质量等还有什么不明白的地方再做进一步详谈,不过价格是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处,优惠政策等,要让客户觉得物有所值。