在国际贸易的谈判中，讨价还价是家常便饭。这个看似最普通的谈判环节，其实是整个贸易谈判中最重要的环节。在买与卖之间，买方想花最少的钱买最好的东西，而卖方又想赚取最高的利润。在这样的矛盾中，如何达到价格平衡并促使交易达成，对作为卖方的出口企业来说，这不仅是一门学问，更是一门艺术。

外贸业务员在面对客户压价的问题，只要都摸透了，就会很容易形成一套针对性很强的组合，解决外贸中面临的各种问题：

知己知彼才能百战不殆

一个老练的外贸人在销售之前，分析是头等大事： 涉及到对产品的专业分析(同类竞争产品横向比较)，行业分析(同类竞争工厂横向比较)以及竞争策略分析(准备仗怎么打)，究竟是拼“低价”，还是强调品质，最终目的是要确定本产品在外贸报价中的优势定位和营销策略,解决如何面对客户的问题。看完这些是不是对外贸老手们佩服的五体投地啦!

说的再详细些，就是当你接到客户询盘时：

首先，对客户身份鉴别，是店主，还是批发商?是ceo，还是业务员?是来自欧美，还是印巴非洲?是生手菜鸟，还是老油条?了解这些知道为什么吗，是由于目标客户不同，决定了沟通方式和策略不同

其次，询盘分析，是马上可以转换成订单的有效询盘，还是一般询盘?是“真的买家”还是“打听行情的买家”?更需要防止网上诈骗!在尽可能多了解客户的同时，也要让客户更多了解你。

好的价格是吸引客户兴趣的第一步

一般要根据客户性质不同，至少准备好两种报价。 比如，对于非洲客户，就要最简单包装，普通材料;而对于美国品牌客户，就要在包装、材料、做工、细节上提高档次。 先把准备好的有竞争力的价格报给客户，当客户因为你的最好价格主动联系你的时候，你要根据客户实际情况重新报价。 比如，客户到底有什么具体包装要求?要求什么质量的材料?客户是普通批发商，还是品牌商?是否有自己的标准?不同的客户要求是非常不同的，而这些都会直接影响报价，有时候即使是非洲国家也有要高质量产品的客户。

现在客户信息很灵通，无论是主动还是被动，客户都会接触各种供应商，每次寻盘都会收到很多报价邮件，可见，你的报价吸引了客户那你就有机会优先于其他供应商。

浮动报价

不懂得报价的销售员不是好销售员，在同质化产品的前提下，市场价都比较透明化。所以，价格不要叫得太高,客户都习惯货比三家的，谁便宜找谁。一般在公司对外报价的基础上浮10%就好，让自己跟客户谈时有一定余地，同时很诚恳地强调实在很低价了，因为产品好,才是这个价，让他没有报价的机会，更好。

小量降价

就算你报的价格很低，客户永远都会说贵，从来不会觉得满意，这是人性贪婪的表现。有时候，他们可能已经做好了和你合作，只是想要你继续地降价。所以,你坚持一下，客户也可能成交，但是这样的情况是少数。

一般情况下，客户希望通过激烈的讨价还价博弈，以自己想要的低价成交。所以，降价不能一下子让步太多，要一点点地少，让客户觉得这个价格谈判下来得来不易。

利诱成交

比如，和客户强调你想和他形成长期的合作关系，而不是一次性生意，所以，价格通常都报的最低价。

比如，跟客户强调，如果量大则从优，价格最低。不过要找公司领导申请，你会尽量帮忙的。

比如，和客户说:这个价格确实不能降了，不过公司有一项政策，当你介绍客户过来选购产品成功，公司会给你返点。

比如，客户在服务中享受到或者是触感到额外的超价值，成交也能达到的。

类比成交

商场就是战场，知己知彼很重要。只有这样,你才能在客户嫌价格贵的时候,用专业的知识把竞争对手商品和自己的产品进行类比，证明你的产品价值就是这样的价格体现。如果合情合理的话，客户会接受你的报价。最后，最好提供一个质量保障，让客户购买得放心。

凸显差异化

根据不同市场的需求，在产品上创新，从材质，款式，工艺，搭配，功能等方面加以变化。尽量不要让自己的产品和竞争对手同质化，保证一段时间后就出新款，而新款的报价自然比老款高，客户再压价，利润也可以高于老款。

降低成本

我们与其抱怨客户压价，不如自己压缩成本。同样的东西，别人家买100元，我就任性地定价80元， 客户根本不用压价就购买了。

在确保产品品质和保障一流服务的情况下，面对客户的压价，销售员要淡定从容，一味地降价，讨好客户，越是急于成交，越是可能成交不了。

跟客户做生意是长期的过程，如果你像对待“情人”一样对待客户，客户肯定会被感动。当然，不是所有客户都值得你这样做，是否需要这样去做你心中要有数。所以，真正要把外贸做好，功夫还在课外。