在我们的外贸生涯中，百分之百的小伙伴都遇到客户和你说，你的产品价格高，谁谁的价格低或者说有其他的优势等等。刚刚入行的小伙伴可能遇到这样的事情就慌了，不知道该怎么回复，是否要给客户降价，降多少的问题。

在与客户沟通的环节，其实就是一个谈判的过程，最终达成的结果都是你情我愿的事情，不然也成不了单呀。那么客户说我们的价格贵了，我们就得降价吗?什么时候降价才是最合适得呢?如果给客户降价得话，我们需要什么理由呢?等等的问题都是需要我们思考之后才能回答得。

给大家举个真实例子：

有一个法国的客户，是老板介绍给我得，这个客户有点像中间商，他自己不直接出售而是转卖给其他的分销商，之前老板和他合作过一次，估计是受不了他一直这样缠着压价，所以就丢给我了，我现在算是明白了。刚刚接手这个客户的时候他有个项目，需要我们这边给报了价格，但是他一直强调我们价格太高了，一直要求降价，由于第一次合作也不了解这个客户，于是我就给他连续降了两次(第二次直接强调说是最低价了，不能再降低)，后面我问他什么时候要货，他说要等那边得客户签订了合同再联系，后面他也没在找我，我想可能是觉的价格高了，也可能是他没有签下那个客户。最近他又来找我，虽然这个客户有点难搞，喜欢压价但是生意来了，总没有不接得道理呀，于是我这边按照他得要求快速得给出了报价，结果当然是在预期内得，他说价格太高了，但是部分得能接受。后面到了晚上，他又在SKYPE上找我，还是老话，就说我们得产品价格太高了，他不能接受，问我能不能找老板给降降价格，因为有了前一次得经验，我知道这个客户得性格，我就和他说，要不看看我们得样品，在看看价格，你就知道我们得价格真的不高的，后面他就不理我了。

其实从这个客户聊的套路来看，他就是想拿更多的利润，或者说他想有更优惠的价格去找他的下家来谈这个合作的，所以他才会使劲的压价。

那么如果大家遇到这样的客户，你们要怎么办呢?

先卖个关子，大家继续往下看呀。

你要知道，在采购商那里，我们给的价格永远都是“贵“，永远要让供应商觉的我们有单，我没给他们下单，因为有更好的供应商。还有一点就是永远不要让供应商觉的我们必须给他下单，非他不可的意思。

根据我上面说的几点，我们再来看看之前的问题：

Q：客户说价格贵就要降价吗?

A：不一定，当客户说价格贵的时候，我们首先要明确几个问题：

1.客户是否真的有订单需求。(之前我就看到过有采购商说要时不时的找你的供应商询价，觉的你这个人订单多，机会大，可以拿到优质价格)

2.降价就能让客户下单吗?(非也，客户永远都是不满足的，觉的你还是有很大的利润的)

那么可能就有人要问了，那我怎么才能知道这个客户是否真的有明确的订单需求呢，如果你问一下以下几个问题的话，大概就能知道了。

1.双方对价格运输等等条款都没什么异议了，什么时候下单。

2.客户需要的一个数量有多少。

3.以及大概的交货时间。

4.还需要询问客户还有什么特殊的需求没有?

这几个问题，如果客户能够直接回答你的话，那么这个事情可能就有点靠谱了，接下来我们就要相信降价的问题了。如果客户支支吾吾，无法回答你问的任何一个问题的话，只肯告诉你“just give me your bestprice”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。

Q：那什么时候降价才是最好的时机呢?

A：首先你不能让客户看到你的底牌，太容易降价的话，客户会觉的这个降价要求太容易满足了，他反而会觉的你的利润还是有很大的，会觉的“贵“(人心不足蛇吞象呀!)那么一遍对于降价的时机我的建议是这样的：

首选你要和客户沟通，表达你的意思“价格好商量，如果你这边能马上下单的话“等等的，让客户觉的你的价格能降，另一方面能再次验证这个客户的单子是否真实。还有一种比较牛氓的做法，如果你知道了这个客户把单子给了另外一家供应商的话，你可以给出一个史上最低价格，让客户去后悔去吧。但是最好不要用，可能他还会回来找你，到时候再找你”便宜“点，你就头大啦。

Q：降价需要理由吗?

A：降价当然需要理由了，我们经常遇到的事情，就是逛街买衣服，我相信很多小姑娘最喜欢的就是逛街买衣服还价了，如果说一件衣服老板开价“100“块，你问”50“买不买，此时老板说行，你肯定觉的自己吃亏，这个衣服不值这么多，可能更便宜的价格，如果老板一直和你墨迹，一点点降价，并且各种理由给到你，最终你可能以很高的价格买下，反而觉的自己赚了，所以我们不能让客户觉的我们之前报的价格太高了。这个时候我们可以使用一个大家都常用的理由了，比如说：“我去和老板申请一下”(为什么要强调老板呢，如果你说你和经理去申请，第一他觉的你是个小业务员，第二经理的价格能有多大的优惠，我还不如找你们领导呢，这样价格一步到位省掉很多时间呀。)你还可以说“我找公司的财务核算一下”等等的理由，总之，你要让客户觉的你真心想做这个单子，你的价格是你千辛万苦给他争取的最低价格了。

Q：怎么降价才合适?

A：曾经遇到过这么一种情况，当我跟某供应商说你们价格太高了的时候，他哗一声就降下去了10个点，我说还是太高的时候，他哗一声又是10个点降下去，这个时候且不说我对他的初始报价究竟有多少分的诚意打个大大的问号，光是他接下来还有多少10个点可以降，我就已经报有极大的观望兴趣。对于降价的幅度，我的建议是这样的：第一，降价的幅度不能太大了，第二就是采取阶梯式降价，越降越少，让客户觉的你真的没有太多的利润点了。

在与客户的沟通当中，有很多的因素影响了最终的结果，在与客户沟通的过程中，你要了解熟悉客户的喜好，性格，等等方面的东西，不是仅仅的降价了就可以成交的，有时候客户下单可能是因为你这个人的做事风格等等因素影响的。

那么要如何巧妙的回答客户的还价呢？

从采购的角度来看，有着黄金定律：永远不接受第一次报价！因此客户这么回复很正常，很多时候都是一种本能反应。千万稳住心态，别自乱阵脚，别立即降价！ 

1、我的价格为什么这么高？首先你要自辩。 
1）原材料材质优等，和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。 
2）进口设备做的，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定。 
3）生产技术更先进，无尘车间生产，最大化地保证了产品卫生。 
4）为了控制品质，产品实行全检，最大化地保证了质量。 
5）给类似WALMART之类的巨头供货，工厂做的FDA认证或者SA8000认证，最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。 

以上都是黄金说辞，注意不要用的太多，一般选两个理由顶多三个，把握个度，过犹不及。 

2、价格还是太高，就说些合情合理的降价理由，西方国家注重公平交换原则，这是合情合理的。简单来说，用英语思维理解就是：if I can do better on price for you, then what you can do for me inreturn? （这句话只是让你理解，并不是让你邮件中这样问客户。）

 
尽量努力让客户在付款方式，交期，数量上给予一定妥协。 

这里的原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处，而是提出一个实际并不难接受的条件，目的是让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。 

付款方式：原本是T/T30%，余款见提单COPY件付款。能不能接受T/T 35% ？ 

（目前在建新工厂，工厂资金有些负担。） 

交货期限：原本30days，能否同意35days ? 

合情合理的降价理由有： 

1）你能不能增加数量？ 
2）你能不能给稳定的订单？

所以，外贸业务员要注意了，降价其实也是一种艺术，要掌握一定的技巧，不能一味的给客户降价，价格没有最低，只有更低，所以你要清楚地知道自己的底线，超出底线的生意宁可不做。