价格是在外贸谈判中必不可少的环节

也经常成为外贸新手业务员最难跨越的障碍

在外贸业务过程中，基本都会遇到这几种情况：有些人报了价格之后，得到了客户的礼貌回应，并且能短时间内迅速成单；也有些人在报价之后，既没有得到客户的肯定，也没有被拒绝，让业务员心里很是着急；但还有一些人，报价之后却石沉大海，了无信息，这是大部分人存在的现象。

价格是很敏感的因素，正中下怀的报价才能赢的客户的青睐，那么怎么报价才能增加成交订单的概率呢？ 

一，报价应该注意的问题 
很多时候，我们接到询盘或者询价，什么也没想就报价了，没有在意细节，但这些不被重视的细节往往影响了我们报价的效果，因此该注意的地方还是要注意。

1. 盲目报价 
   前面提到，询盘有很多种，要分析客户和询盘之后才能进行报价，切勿盲目报价，尤其是质量还不错的询盘就要好好把握，分析客户是什么类型的？我们是否能满足他的要求？到底怎么样的产品及报价是客户想要的？报价之前思考一下，认真回复。这种针对性的报价一般都能达到很不错的效果。 

2. 仓促报价或延迟报价 
   在茫茫的开发信中，或者在众多竞争者中，能被客户注意到并发来询价是非常让人振奋的事情，不过激动归激动，节奏还是不能乱，切忌在没有清楚客户需求或者不确定报价的情况下仓促报价。仓促报价会引发更多的问题，比如“价格报低了怎么办？”、“价格报高了，会不会吓走客户？”、“价格报错了，怎么挽救？”等等问题，仓促报价有害无益。相反，有些人并不在意客户的询价，散漫怠惰，延迟报价，结果就是客户早就和我们的竞争对手成交了，白白放弃机会，这样更不应该。

 
3. 敷衍报价 
   当收到客户回复和询价远远不对等的情况下，很多人开始消极对待客户的询价，客户问了很多问题，却只是草草回复客户。或者是客户问了价格，业务员就只报了一个价格给客户，然而客户需要的不仅仅是一个简单的价格，客人需要知道的更多，比如报价的有效期，交货期，包装方式，量大量少的情况下价格是否一样等等，有些客户更喜欢报价的同时附带一些产品图片，材质报告等等，越细致的报价越能赢的客户的好感。 

4. 报价不清楚 
   很多人会问，前面的三点我都做的很好，研究了客户而且认真回复，为什么还是没有得到客户的回复？当然除了以上三点容易注意到的问题之外还有一点，就是切勿答非所问，这与业务员的专业度有关，对待询价的态度自然重要，但是硬性的专业知识储备更重要，客户问东，你回答西，那就是“白搭”了。报价不清楚，没有回答到点子上，客户没看到他想要的答案，他就不会回复了。这个是需要业务员慢慢积累但又必须注意的问题。 

5. 报价后不跟进 
   很多人以为报价之后就坐着等客户回复就行了，然而报价石沉大海的情况比比皆是，客户不回复其实有很多原因，有时候可能客户没收到报价（有时邮件是发到客户的垃圾收件箱，这个时候我们一定要借助在线聊天工具或者电话传真联系客户）；有时候可能价格没有达到客户的要求，客户觉得没必要回；有时候客户收到报价太多，略过了也有可能；甚至有时客户不当心删掉了你的报价。针对诸如此类的问题，我们就必须要及时的跟踪每个报价,让每个报价利益最大化。 

二， 报价的技巧 
只要我们足够细心，善于总结经验，任何棘手的问题都能找到可以化解或者攻破的方法，对于外贸的报价也是有一定的方法。 

1. 客户出价 
   在贸易谈判中，谁先出价谁就属于被动，因此我们要尽量让客户先出价，问问客户的目标价格是多少，然后根据此价格推荐客户产品，通常有诚意的客户都会告知他们的预期价格，知道了客户的心理价位，那么我们有的放矢比瞎蒙乱猜好很多。

 
2. 模糊报价 
   客户先出价固然是对我们有利，但是有些客户老奸巨猾，硬是让我们先报价，那么我们就难以了解什么样的报价有利于我们，但为了表示尊重客户和表现出我们的服务态度，我们必然是要先报价，那怎么报价才有利于我们呢？因为我们不知晓客户的心理价格，那我们也只能模糊报价，报一个区间价格，有高价也有低价，观察客户的反应再进行下一步谈判沟通。这样的好处就在于没有一下子报死价格，让双方有协商的余地。 

3. 试探报价 
   客户让我们先报价，但我们并不知道客户到底需要什么价格的产品，因此我们不妨通过了解客户的身份去试探性报价，比如客户是中间商，那我们猜想客户是比较注重利差大的产品，那我们可以推荐一些性能好但价格低的产品。就算客户可能不是中间商，是经销商或者零售商，他们对高性价比的产品通常是感兴趣的，因此这样报价也属于保守报价。当然如果我们了解到客户不是中间商，是经销商，那么品质对于他们来说更重要，因此可以报一些高质量的产品价格给客户参考。当然，我们只是尽可能地猜测客户的心理价位，试探性地报价，因此不能因为我们研究了客户身份就一锤定音认为客户就是要这样的产品，定死报价是不可取的。 

4. 层次报价 
   当我们既不能知道客户的心理价位，又不能通过其他渠道了解客户更多，这种情况下我们很被动，为了能够让我们和客户有进一步发展的可能，只能选择层次报价，高中低三个层次都有，而且每个层次都是区间价格。不管是什么类型的客户，高中低三个价位中总有一个能满足他们的对价格的要求。报价之后进行跟进，进一步了解客户的需求。 

5. 非整数报价 
   非整数报价的意思是价格留有尾数如9.88，或者是价格用多数概念如10元3双。非整数报价是利用了人们对数字理解的主观心理，通常能达到较好的效果。

总结：

我们想要报出去的价格产生效果，一定不要寄希望于事后的追问和催促，而要力争把工作做在前面，分析自身产品特点、判断买家情况、了解买家当地市场，只有当自己心中有底时，我们才不会为如何报价所困扰，我们的报价也才更有可能影响买家。